Il Revenue o Yield Management è una disciplina interna al marketing che consente di migliorare le prospettive lavorative, e dunque di guadagno, dell'azienda cliente. Nato in Italia come quell'insieme di tecniche di vendita volte ad accrescere i ricavi del settore aereo, oggi il suo approccio scientifico sta catturando sempre più l'interesse di alberghi, bed&breakfast e hotel. Il piano di una struttura 'revenue-oriented' si completa di alcuni step fondamentali, che rendono la gestione strategica ed accurata, tra cui l'analisi del segmento di mercato e la definizione del più corretto mix di canali per raggiungerlo. Ecco perché è necessario seguire un corso di formazione sul revenue management.
Una volta analizzati i punti di forza e debolezza della struttura alberghiera di riferimento, il Revenue Manager esamina il mercato per segmentarlo (nesting) secondo nicchie d'interesse. Ogni nicchia rappresenta un target specifico, che va conquistato, pertanto, tramite un mix di strumenti differenti (quali tariffe e canali di comunicazione).
Con i dati storici dell'albergo alla mano, il manager di gestione dei ricavi mette appunto una politica tariffaria di partenza, volta ad anticipare le esigenze della clientela. A costituzione di questa fase, collaborano anche le caratteristiche del luogo sottoposto ad analisi: ovvero com'è posizionata la struttura rispetto alle principali attrazioni turistiche, dunque quali sono le sue potenzialità e i pregi su cui sarà fondamentale costruire la propria strategia vincente. La fase finale, cioè quella della definizione di una politica dei prezzi dinamica, e l'utilizzo dei canali di marketing mix per l'ottimizzazione e la comunicazione, è anche quella più cruciale. Analizzando i competitor, monitorando il mercato e sfruttando la variabile tempo, si cerca infatti di evitare i comuni errori che affliggono molti albergatori, cioè quello di non riuscire a massimizzare i proventi anche in bassa stagione. In pratica il Revenue Manager cosa fa: cerca la strategia migliore per ciascuna struttura, partendo dall'analisi dai dati che la riguardano, fino alla definizione degli obiettivi che desidera raggiungere. Per farlo infatti, non è sufficiente solo tagliare indiscriminatamente i prezzi né risparmiare sulle risorse, ma far affidamento su una pianificazione logica e mirata, che si avvale di modelli statistici, matematici e di marketing, efficaci ed efficienti.
Il web gioca un ruolo fondamentale nello Yield Management, perché non è solo lo strumento volto a mettere in moto il circolo virtuoso delle recensioni positive, è anche utile a vendere e razionare la visibilità. Quest'ultima andrà poi rafforzata da tutti quei canali di promozione offline, che vanno integrati, armoniosamente al virtuale, sia negli step pre che post-vendita.
Le prospettive di guadagno per un Revenue Manager sono molto interessanti. Il suo ruolo è infatti ancora sconosciuto ma necessario, specie in un mercato che presenta ancora importanti necessità di crescita e rinnovamento, come quello alberghiero. Si stima infatti che ben 3 italiani su 5 preferiscano prenotare le proprie vacanze online. Il Belpaese detiene anche il primato europeo dei viaggi organizzati via mobile, il problema è che molte strutture sono spesso inadeguate ad accogliere questo tipo di target. Quindi il Revenue Manager cosa fa? Attraverso la gestione delle capacità disponibili e la manipolazione delle tariffe per realizzare una proposta su misura per ciascun cliente, riesce a valorizzare le caratteristiche migliori del prodotto e servizio offerto, minimizzando le carenze.
Con l'avvento di internet e del turismo low-cost, lo Yield Manager ha iniziato a divenire parte sempre più integrante della vita di un hotel, sostituendosi a poco a poco al General Manager promotore di una scriteriata politica dei prezzi. Grazie al suo approccio, più orientato al futuro, il manager di gestione della redditività è in grado di ottimizzare le risorse aziendali con una strategia smart, così necessaria da essere stata riconosciuta ormai come cruciale anche in Italia, indipendentemente dalle dimensioni della struttura e dal settore di interesse.
Dunque quanto guadagna un Revenue Manager? Il suo onorario oscilla, generalmente, tra i 30mila e i 70mila euro l'anno, una forbice la cui ampiezza dipende dal tipo di datore di lavoro che lo ha assunto. Molti manager che si occupano di gestione dei ricavi lavorano in società di consulenza e OTAs. In questi casi, lo stipendio può essere particolarmente alto, in quanto correlato al lavoro per obiettivi, mentre in grandi società alberghiere, nazionali ed internazionali, il salario viene commisurato ad altri benefit, come la formazione offerta e il prestigio fornito dal nome. Un ulteriore vantaggio deriva dal lavorare per le piccole-medie imprese alberghiere, che in quanto neofite del settore, tendono ad avere fame di nuove leve qualificate, che quindi pagheranno di più.
Frequentare un corso sullo Yield Management significa avvalersi di strumentazioni specifiche, dati certi e percorsi innovativi, ed offrire la propria esperienza professionale per garantire un risultato reale. Workshop, corsi e master arricchiscono l'aspirante Revenue Manager di tutti quegli elementi volti a formare sulle tecniche, le strategie e le teorie relative alla disciplina, al fine di rendere l'albergatore indipendente nel lungo periodo. Uno studente di gestione dei ricavi dovrà dunque affrontare: nozioni economiche, conoscenze informatiche sull'utilizzo di software e applicazioni, ma anche interesse per il mezzo web, ovvero per i principali canali utilizzati dal settore travel via internet.
Si tratta di elementi concreti, su cui poter operare le proprie strategie efficaci, volte ad offrire il miglior guadagno possibile.
Diventare Yield Manager è un'opportunità sia per chi voglia entrare nel settore alberghiero, a qualunque livello, sia per chi desideri accostare alla propria esperienza sul campo una conoscenza completa, specifica e di livello su un argomento cruciale del comparto turistico. Ma può tornare utile anche a chi possegga una struttura alberghiera e voglia accrescere le sue possibilità, perché può essere applicato agli altri campi della Hospitality, alla vendita al dettaglio e all'industria dell'entertainment.
Seguire un corso sul Revenue Management significa avere accesso ad una scienza vera e propria ovvero a modelli esatti che sono stati messi in pratica da grandi imprese del settore.